-
- [해운물류 > 해운산업연구실]2017-10-27 23:27:40/ 조회수 2383
- ■ [기고] “챠터 크루즈 모델은 중국에 어떠한 크루즈 시장을 구축하였는가” / 센트럴 컨설턴트 이토 히로히토(伊東弘人)
- ■ [기고] “챠터 크루즈 모델은 중국에 어떠한 크루즈 시장을 구축하였는가” / 센트럴 컨설턴트 이토 히로히토(伊東弘人)
1. 챠터 모델이란 무엇인가?
2015년 상하이항을 출항한 320척 크루즈 선박 중 98%가 챠터(전세) 크루즈였다(※1). 챠터 크루즈는 선사가 크루즈 상품을 기획하고 여행 대리점에 판매를 위탁하는 대신에 판매수수료 등을 여행 대리점에 지급하는 "여행 대리점 위탁 모델"로 일반적으로 알려져 있다.
즉, 여행 대리점 등이 크루즈 선박의 용선자(charterer)가 되어 선사에 용선료를 내고 특정의 항해와 기간에 대해서 일정한 약속 하에 선박을 차용하는 용선 계약을 체결하는 것이다. 이때 여행 대리점은 크루즈 상품을 패키지화하고 가격 결정권을 행사하면서 티켓 판매 이익과 승객들의 선내 지불로 인한 다양한 이익을 수취하게 된다.(※2).
중국에서 챠터 모델이 발달한 원인은 무엇보다 중국 정부가 중국인 관광객의 해외여행 업무의 취급을 외국 자본이 수행하는 것을 법적으로 금지하고 있기 때문이다. 그 밖에 원인은 기본적으로 챠터 모델은 선사와 용선자인 여행 대리점 모두 금전적으로 이득을 얻을 수 있는 장점이 있기 때문이라고도 분석된다.
예를 들어 선사는 넓은 국토와 거대한 인구를 거느린 중국에서 유통망을 새로 구축하지 않고도 티켓 판매가 가능할 뿐만 아니라, 미분양 선실(cabin)에 대한 리스크를 여행 대리점과 분산하면서 안정적으로 이익을 낼 수 있다.
용선자인 여행대리점도 미리 선사와 협의한 선박 용선료와 티켓 판매 가격의 차이로 이익을 얻을 수 있을 뿐 아니라, 이미 다루는 기존 여행상품(항공여행)에 크루즈 여행이라는 새로운 카테고리를 가세함으로써 사업 포트폴리오를 보다 안정적으로 구축할 수 있다.
2. 챠터 모델로 인한 크루즈 상품 가격 저하의 문제점
중국의 챠터 모델은 크루즈 용선자인 여행 대리점 등이 중심이 되어 상품 개발, 가격 결정, 판매까지를 담당한다. 한편 일반적으로 선사는 크루즈 선상에서 서비스를 제공하는 역할만을 맡는다. 따라서 크루즈 상품의 판매 시점에서는 선사와 소비자와의 접점이 없다. 이에 따라 소비자들은 선사 브랜드별 차이를 파악하기 어렵기 때문에, 일반적으로 챠터 크루즈의 경우 소비자들은 가격만으로 상품의 구입 여부를 판단하게 되고 결과적으로 지나치게 가격 경쟁에 빠지기 쉽다는 문제점이 있다.
또한 선사는 자사의 브랜드 이미지 추락을 방지하기 위해 용선자(여행 대리점)에 대해 출항 직전 날까지 선실의 몇 할 이상은 반드시 판매하라는 문구를 계약조항에 포함시키는 경우가(주 1) 다수이다. 그래서 용선자는 출항일이 다가오면서 미분양이 우려될 경우에는 대폭 할인을 해서라도 판매하는 선택을 하게 되는 경향이 있다.
(주 1) 2016년 5월 부산에서 열린 "Seatrade Cruise Asia"에 참석한 스타 크루즈 간부의 발언. 중국에서는 선실의 90%를 판매하지 못하는 경우 위약금이 발생하는 계약이 있음
이러한 출항일 직전 디스카운트가 시장에서 반복되자 이를 학습한 소비자는 가격이 떨어질 때까지 구매를 미루게 된다. 이러한 소비자들의 행동양식으로 인해 선실이 판매되지 않는 상황이 가속화되고 용선자는 출항일 직전에 다시 할인을 하게 된다.
이러한 판매가격 감소로 인해 티켓 판매에서 손실이 발생하는데, 여행 대리점은 크루즈 기항지 관광(cruise excursion)에 쇼핑을 포함시키는 것으로 보전하고자 한다. 예를 들어 중국의 전세 크루즈 대부분은 관광버스로 승객들을 대형 면세점까지 이동시키고 승객들은 쇼핑센터에서 쇼핑을 하는 투어가 편성되는 경향이 있다. 그런데 이러한 투어에서 쇼핑보다 관광지 시찰을 원하는 중국인들이 늘어나고 있으며, 이로 인해 크루즈 여행의 이미지가 악화되면서 티켓이 잘 안 팔리고 가격도 낮아지는 악순환이 발생하는 것이다.
3. OTA(Online Travel Agent)의 대두
중국의 온라인 여행 에이전트(OTA) 대기업 중 하나인 "Tongcheng Travel"은 2016년 5월 "중국 온라인 크루즈 관광 소비 동향 조사"(※3)를 발표했다. 동 보고서는 챠터 모델로 인한 중국 크루즈 여객의 실태를 분석하고 있는데, 동사는 2015년 기준 중국 전체 크루즈 출항자수 중에서 14.4%에 티켓을 판매하는 등 높은 시장지배력을 가지고 있어 동 보고서의 분석 결과는 중국 크루즈 소비 동향을 파악하기에 충분히 유의미한 것이라고 판단된다.
먼저 본고는 OTA에 대해서 소개하고자 한다. 중국에서는 최근 들어 전자상거래가 급속히 확대되고 있다. 2016년 중국의 BtoC(Business To Consumer)와 관련된 전자상거래 시장 규모는 9,276억 달러(원화 약 1,049조)까지 확대되었으며, 이러한 규모는 미국의 2배 이상, 일본 10배 이상에 해당되는 세계 최대의 전자상거래 시장 규모이다(※4).
중국 전자상거래의 확대는 크루즈 시장에 대해서도 예외가 아니다. 숫자로 보면 2015년 중국 크루즈 시장의 총 티켓 판매 수입은 45.3억 위안(원화 약 7,697억 원)으로 이 중 OTA의 수입은 13.3억 위안(원화 약 2,260억 원)으로 29.3%를 차지한다. 미국 BigData-Research사의 추계에 따르면 2018년 중국 크루즈 시장은 111.3억 위안(원화 약 1조 8,913억 원)으로 추정되며, 이 중에서 OTA는 36.5억 위안(원화 약 6,202억 원)으로 전년 대비 32.8%까지 증가할 것으로 전망되고 있다.
중국의 OTA시장은 "Ctrip"사, "Tuniu Travel"사, 전술한 "Tongcheng Travel", 그리고 "Lvmama"사 등 대형 몇개사에 의한 과점화가 진행되고 있다. 이들 OTA들은 압도적인 시장 점유율과 브랜드 파워를 가지고 있으며, 선사와의 협력을 통해 크루즈 상품을 개발하는 등 상품 개발 혁신도 지속적으로 추진하고 있다(※5).
4. 챠터 모델로 인한 중국인 크루즈 여객의 모습
"Tongcheng Travel"사가 발표한 "중국 온라인 크루즈 관광 소비 동향 조사" 결과를 바탕으로 챠터 모델이 낳은 작금의 중국인 크루즈 여객의 모습을 검토하고자 한다.
크루즈에 승선하는 중국인들의 월평균 수입은 "1만~2만 위안(원화 약 220만원-440만원)"으로 조사되었다. 또한 승객 30% 이상이 상해 또는 상해와 인접한 장쑤성과 저장성 등에 거주하고 있어 사실상 전체 중국인 크루즈 승객 중 절반 이상이 "상하이시와 그 주변에 거주"한다고 묘사할 수 있다. 또한 전체 중국인 크루즈 승객 중 90% 이상이 상해항에서 승선했고 일반적으로 4박 5일 정도의 쇼트 크루즈가 선호되고 있다.
함께 승선하는 그룹 수는 인원 수 베이스 기준 "7명 이상"의 대규모(대가족) 승선이 많다. 여객의 40% 이상이 "50세 이상"이지만, 다른 세대의 비율도 높아 폭넓은 연령대가 승선하고 있다. 티켓 구매는 여객 30% 이상이 출항 직전으로 간주될 수 있는 "출항 전 2주일 내"에 구매했다. 전술한 것처럼 티켓 가격이 저렴해질 때까지 기다렸다가 구매하는 경향이 높은 것으로 분석된다. 예약 방법은 50% 정도가 컴퓨터 및 모바일폰으로 구매하고 있는데, 이는 여전히 온라인이 아닌 오프라인에서 영업담당자와 상담하고 구매하는 경우가 많음을 반증하는 결과이다.
승선 목적은 기항지에서의 excursion보다 "크루즈 선박 안에서의 엔터테인먼트"나 "크루즈 선박 안에서의 식사"와 같은 선상 레크리에이션의 응답 비중이 더 높았다. 그리고 기항지 쇼핑 품목은 "화장품"이 가장 많았고 이를 이어 "보석", "식품", "의류"등으로 응답이 이어지고 있다. 2000년대 초에만 해도 당시 중국인 관광객을 대상으로 하는 히트 상품은 밥솥, 공기 청정기 등이었지만 2016년 조사에서는 "전자 기기"라고 응답한 비중은 매우 적은 상황이다.
5. 챠터 모델의 진화를 위한 새로운 움직임
본고는 챠터 모델의 진화를 위한 새로운 움직임 3가지를 소개한다. 로열 캐리비안 인터내셔널(RCI)은 중소 여행 대리점을 대상으로 「RCI 여행 대리점 전용 예약 사이트」를 통해서 크루즈 선박의 용선 없이도 선실 단위로 예약을 할 수 있는 시스템을 2016년부터 개시하였다. 동 시스템의 운영으로 자본력이 영세한 중소 여행 대리점도 크루즈 상품을 취급할 수 있게 되었으며, 중소 여행 대리점들은 당사가 원하는 선실 객수만을 구입하여 이를 다시 승객에게 판매할 수 있다. 더불어 RCI가 티켓 가격을 정하기 때문에 여행 대리점의 이익이 보장되고 있는 것이 특징이다. 이로써 중소 여행 대리점에 의한 새로운 크루즈 수요 발굴이 기대되고 있다.
가전제품 판매 일본 대기업인 라옥스(LAOX)는 일본착 크루즈 선이 출항하는 중국 상해 국제 크루즈 터미널에 전자제품 및 화장품 등 1,000점 이상을 전시하는 쇼룸을 2016년에 개설하여 운영 중에 있다. 동 쇼룸을 통해 크루즈에 승선하기 전 면세품 주문을 하면 일본 기항지에서 상품 수령과 지불이 가능하며, 기항지 관광시 면세점에 들릴 필요가 없어 쇼핑센터 대신에 지역 관광 시설을 돌아볼 수 있어 크루즈 상품의 질적 향상이 기대되고 있다.
Norwegian Cruise Line(NCL)은 2017년 중국의 전자상거래 최대 기업인 알리바바 그룹과의 제휴를 발표했다. 동 제휴를 통해 NCL은 중국인들이 휴가를 어떻게 보내는지에 대해 알리바바가 보유한 빅데이터를 통해 상세히 분석하겠다고 계획하고 있다. NCL은 중국인 소비자 행동패턴에 대해 검토하여 다른 크루즈 선사보다 중국인 여행자의 기호를 체계적으로 파악하여 보다 매력적인 크루즈 상품을 창출하고 이를 통해 다수의 중국인 관광객을 대상으로 크루즈 상품을 판매하고 궁극적으로 매출을 신장하는 것을 기대하고 있다(※7).
※1 Wang Hong et al.(2016) "Annual Report on China's Cruise Industry".
※2 SUN Ruihong et al.(2016) "'Low Price Dilemma' in China Cruise Market: Analysis on the Price Formation Mechanism" Tourism Tribune Vol.31 No.11, 2016, pp.107-116.
※3 Tongcheng Travel "중국 온라인 크루즈 관광 소비 동향 조사"(16년 5월)
※4 일본 경제 산업성 "2016년도 일본의 데이터 구동형 사회에 관련된 기반 정비(전자상거래에 관한 시장 조사)"(17년 4월)
※5 iResearch Inc. "중국 온라인 여행 레저 업계 연구 보고"(17년 4월)
※6 World Tourism Cities Federation "China Cruise Tourism Development Report"(17년 6월)
※7 Cruise Industry News "Alibaba Enters China Cruise Market in Partner Deal(May 04, 2017)"
센트럴 컨설턴트 이토 히로히토(伊東弘人): 도쿄 사업 본부 기술 제3부 미나토그룹 그룹장. 크루즈 선박의 수요 추계나 경제 파급 효과의 산출 등 크루즈 관련 다수의 조사 실시. 츄오대학대학원 경제학 전공. 사이타마현 출신, 46세.
https://secure.marinavi.com/news/
일본해사신문 마리나비 10월 27일 제5면
하단 메뉴
(49111) 부산광역시 영도구 해양로301번길 26 (동삼동, 한국해양수산개발원) 대표전화 : 051-797-4800 팩스 : 051-797-4810
COPYRIGHT(C) 2018 KOREA MARITIME INSTITUTE. ALL RIGHTS RESERVED