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- [해운물류 > 해운산업연구실]2017-03-24 10:11:43/ 조회수 1877
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■ 해외 크루즈선의 자국 항만 기항 유치 전략의 변화 / 중국을 중심으로 하는 아시아 크루즈 선박의 기항 유치 확대
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- ■ 해외 크루즈선의 자국 항만 기항 유치 전략의 변화 / 중국을 중심으로 하는 아시아 크루즈 선박의 기항 유치 확대
해외에서 열리는 크루즈 관련 국제회의 및 세미나에 항만관계자(항만청, PA, 크루즈터미널 운영사 등)들이 참여하게 된지 10여년의 시간이 흘렀습니다. 이러한 국제행사에 참가하는 되는 주요 이유는, 보통 현지에서 구미 대형선사의 중요 인물들을 만날 수 있으며 또한 개최되는 간담회에서 외국적 크루즈선을 대상으로 자국 항만 기항을 독려할 수 있기 때문입니다.
그런데 최근 몇 년 동안 중국 발착의 크루즈의 기항 횟수가 대폭 확대되면서 기항 유치 세일즈 전략도 달라지기 시작했습니다. 정부차원에서(국토교통성) 주요 외국적 크루즈 선사 간부들을 초대하여 주요 항만들을 안내하는 프로세스가 증가하는 추세입니다. 예전에는 해외로 직접 나가서 세일즈를 했다면, 최근 들어서는 자국으로 초대하여 직접 항만을 안내하면서 장점을 어필하는 시대가 도래한 것입니다. 기항 유치를 위해서는 "이제 새로운 전개가 필요하다"라고 언급하고 있는 항만관계자들이 늘어나고 있습니다.
- 마이애미 국제세미나
외국적 크루즈 유치를 목표로 일본의 항만 관계자가 해외국제회의에서 본격적인 세일즈를 시작한 것은 2004년 봄부터의 일입니다. 미국 마이애미에서 정례적으로 개최되는 크루즈 업계 최대 trade-show에 일본항만 대표단이 처음으로 출전했었습니다.
당시 일본의 각 지역별 항만청 관계자들이 참가하였는데 "All Japan" 정신을 가지고 “너 항만 내 항만”을 따지지 않고 크루즈 볼모지였던 일본에 어떤 항만이 되었던간에 우선적으로 기항이 성사된다면 바람직한 일이라는 모토 하에 세일즈를 진행하였습니다. 즉, 일본 입항을 정부차원에서 전략적으로 추진한 것이며, 이후에도 몇 년간은 국토교통성과 연계하면서 promotion 활동이 전개되어 왔습니다.
즉, 2004~2010년 시점에서는 일본 내 크루즈 기항 유치를 위해서는 "일단 마이애미에 가는 것이 출발선에 서는 것으로, 이후 프리젠테이션을 통해 구미 주요 크루즈 선사들을 유치하는 것“이 일반적인 기항 유치 전략으로 정착되었습니다.
마이애미 첫 출전 당시부터 수년간은 "개개의 항구에 크루즈를 모집한다는 의식은 버리고, 일본 자체를 우선적으로 어필한다는 인식하에 각 지방자체단체들은 결속되어 있었다" (일본 항만청 관계자)
그러나 이후 결속력이 옅어지면서 “우리 항만에 기항”이라는 의식이 생겼는데, 이는 마이애미 등 해외현지에 참가한 인원들은 본인들이 소속된 지방자치단체 세금으로 출장을 온 것이기 때문에 자항 PR도 반드시 하지 않으면 안 되기 때문입니다. 그리하여 우선적으로는 일본 자체를 PR한 이후 "단, 이런 형태의 기항지 관광을 원하신다면 꼭 ○○항으로 기항해 달라"고 어느 정도 수준의 자항 세일즈를 하기 시작한 것입니다.
- 잊혀진 All Japan 정신
All Japan 정신은 마이애미 등 국제세미나 참가가 회를 거듭할수록 옅어지고 있습니다. 이는 항만관계자(항만청, PA, 크루즈터미널 운영사 등)들이 몇 년마다 인사이동으로 담당자가 변동하면서, 신규 젊은 담당자들이 All Japan 정신을 망각한 원인도 있습니다. "All Japan의 기본 정신은 어느새 잊혀지고 있다" (서일본 항만청 관계자)
"중국을 중심으로 하는 아시아 크루즈가 확대되면서, 북미권 선사 간부에 접근하는 시대는 종말 하였다. 기항지 쇼핑 등을 통해 지역경제 부흥효과가 높은 중국인 탑승객을 얼마나 불러들일 수 있느냐는 것이 세일즈의 핵심전략이 되었다" (북큐슈 항만청 관계자)
이로 인해 항만관계자들의 관심은 마이애미 등 북미권역에서 개최되었던 세미나에서 중국이나 동남아 권역에서 열리는 trade-show로 이동하고 있습니다.
또한 최근 들어 크루즈 관련 국제행사에 참가하는 국가 및 항만 개수의 증가는 행사 운영에도 변화를 가져오고 있습니다. 각국 간의 치열해진 기항 유치 경쟁으로 인하여, 선사와 항만관계자의 명함 교환을 원칙적으로 금지하는 세미나들도 발생하였습니다. "세미나 운영 방식을 폄하하고자 하는 마음은 없으나, 좀 더 참가자의 편의를 배려한 운영이 필요하다" (동일본 항만청 관계자)
- 5분간의 한정된 프레젠테이션 시간
일본 내 대다수의 전국 항만 관계자들로부터 크루즈선 유치 희망이 표명되면서, 국토교통성은 전국 항만 관계자들을 불러 놓은 자리에 해외 주요 크루즈 선사 간부들을 초청하여 프레젠테이션의 기회를 제공하고 있습니다. 특히 중국 발착 크루즈선의 기항 급증이 발생하면서, 중국발 크루즈선 유치를 위한 노력이 심화되고 있습니다.
"1항당 5분 내로 부탁하고 있다. 영어로 할 수 있다면 5분 모두 사용가능하겠지만, 일본어라면 통역을 거치므로 2분 정도의 시간으로 한정하고 있다" (국토교통성 관계자)
일본 북부 삿포로 지역의 한 항만관계자는 5분 프레젠테이션을 마친 다음날, 본보 기자에게 이렇게 털어놓았다. "이번 프리젠테이션 회의장은 남큐슈였다. 불과 5분의 PR을 위해 장시간 자료를 준비하고, 2박3일 일정으로 일본 열도를 왕복했지만 기항 결정까지는 확신할 수 없다"
해외에서 열리는 크루즈 관련 국제회의 및 trade-show는 항만관계자들에게 크루즈 유치를 위해서는 아직도 매력적인 존재입니다. 그러나 최근 들어서는 그 비용 대비 효과는 높지 않다는 평가입니다. 반대로 선사관계자들을 국내로 초빙하여 직접 항만을 보여주면서 어필하는 것이 더 효과가 높다는 것입니다.
중국발 크루즈의 확산과 더불어, 2017년 들어 앞으로 크루즈 포트세일즈를 어떻게 전개해나가야 할지 숙고가 필요한 시점입니다.
사진 : 구미선사관계자 참여 프리젠테이션 모습
https://secure.marinavi.com/news/file/FileNumber/89687
자료 : 마리나비 일본 해사신문 3월 24일 제1면
