데이터 엔지니어 출신이 뛰어 든 역직구 물류 시장은 ‘경험’의 전환

-  온쉬핑은 역직구 IT물류 업체다. 해외 전자상거래를 위한 배송 서비스를 온라인 기반으로 쉽고, 안전하고, 빠르게 제공하는 게 목표임

-  현재 쇼피파이, 이베이 등을 이용해 해외 시장에 판매하고 있는 사업자에게 대시보드(Dash board)를 통해 모든 주문을 관리하고 배송관리, 통계 분석 등의 데이터를 제공 중임

-  해외 배송에 필요한 통관 정보 등 서비스 부분들을 통합하여 제공함. 셀러는 마켓에 판매 등록을 직접 하면 되고 이후 주문 수집과 가공, 수출에 필요한 서류, 배송 보험, 배송 추적까지 온쉬핑이 일괄 정리해서 제공함. 마치 해외 여행을 가기 전 항공권을 검색하여 여러 조건을 한 번에 살펴보고 최종 선택을 하는 것처럼, 온쉬핑은 해외 서비스와 배송에 필요한 전 과정을 고객맞춤으로 제공하고 있음

-  해외로 보내는 화물에 대한 풀필먼트(Fufillment) 서비스도 시작함. 글로벌 시장으로 상품 판매를 넓히고자 하는 사업자들에게 해외 현지 컨설팅부터 마케팅은 물론 풀필먼트를 할 수 있는 솔루션 개발을 목표로 함. 올해 말까지 홍콩, 미국 등 5곳의 풀필먼트 거점 구축을 목표로 하고 있음

-  올해로 창업 2년차인 온쉬핑 이종진 대표의 최대 고민은 애초 계획대로 ‘IT개발자로 살 것인가’, 아니면 시장의 요구대로 ‘물류 서비스 사업자로 변화할 것인가’에 대한 정체성 혼란임

-  국내 물류 스타트업 창업자 대부분이 고객사나 투자사와 미팅할 때, 매번 만나는 ‘현실의 벽’이 있음. IT솔루션을 강조하던 스타트업이 어느 순간 물류 서비스 영역에서 ‘현장 까대기(물류 현장 운영)’에 꽃히는 경우가 빈번함

-  왜냐면 스타트업은 지속적인 사업 유지(빠른 매출 발생)를 위해 오프라인 물동량에 집착하게 되고, 물동량을 기반으로 한 성장 가능성을 통한 투자 유치가 최선의 방법으로 통하고 있기 때문. 다시 말하면 물류 최적화 솔루션을 화주에게 제공하는데 있어 대시보드(온라인) 이용료 만으로는 스타트업이 먹고살기 힘들다는 말임

-  그렇다면 물류 스타트업은 전통적인 물류기업과 같이 오프라인 서비스를 꼭 제공해야만 성장할수 있을까? 그렇지 않다면 스타트업은 시장에서 기존 업체들과 어떤 차별화 요소를 내세워야할까?

-  온쉬핑의 비즈니스 모델을 이종진 대표와 <일문일답>을 통해 알아보자.

“어떻게 잘 팔 것인가?”

“어떻게 빠르게 보낼 것인가?”

“어떻게 효율적으로 관리할 것인가?”

온쉬핑의 이용 고객은 누구인가?

-  온쉬핑은 글로벌 전자상거래 판매자들이 이용하는 배송 솔루션을 제공함. 한국에서 해외로 판매하는, 일명 ‘역직구’ 판매자들이 온쉬핑의 고객임. 중소기업이나 개인 셀러들은 해외 판매를 할 때 부담해야 하는 것이 많음. 높은 배송료나 가격이 다름으로 인해 어려움을 겪고 수출에 필요한 자료들을 엑셀로 내려받아서 수가공을 해야만 하는 것들이 많음. 이들을 위해 온쉬핑은 정보 수집부터 배송 관리, 수출에 필요한 서류들을 온라인으로 한 번에 제공하고 있음

-  또한 해외 배송을 위한 전용 라벨을 만들어야 하는데 이 또한 온쉬핑에서 무료로 제공하고 있음. 부담하는 비용은 발송물 수량에 따른 것으로, 효율성을 위해 고객층을 세 파트로 나누었음. 소규모 셀러들의 배송을 모아 할인도 가능하기 때문에 시스템이 더욱 용이함. 여기에 창고 관리, 재고 관리 역시 온쉬핑 솔루션에서 통합 처리를 제공함.

-  현재 제휴를 맺은 배송 서비스가 17개 정도임. 해외에서도 온쉬핑 서비스를 이용하는 고객사가 있음. 동남아는 보통 로컬 배송을 이용하고 있는데 셀러들이 다루기 힘든 문제가 많이 있어서 배송 컨트롤 측면에서 도움을 줄 수 있는 것이 온쉬핑의 장점임. 수출할 때 직접 통관을 해주는 것은 아니지만 적합한 배송 파트너를 연결해주고 최종 고객의 집 앞으로 발송물이 도착할 때까지 살필 수 있도록 해주는 것이 온쉬핑의 서비스임.

온쉬핑의 시스템을 설명해달라.

-  온쉬핑은 웹베이스로 구축됐기 때문에 고객은 자신이 판매하는 커머스를 쉽게 연동할 수 있음. 이러면 자동으로 주문 정보를 확인할 수 있음. 예를 들어 노르웨이로 보내야 하는 주문 건이 있을 때 필요한 라벨을 작성해야 함. 수출과 관련하여 어떤 박스를 선택해야 하는지부터 적절한 배송사는 어디인지 한 번에 볼 수 있어 편리함. 고객이 자택이나 회사에서 라벨을 쉽게 뽑을 수 있도록 여러 시스템적 여건도 갖추고 있음. 또한 온쉬핑 페이지에서 수출 신고도 가능하고, 수출 시 사고를 방지하기 위한 보험 가입도 가능함. 기존에 이용하던 배송사가 있는 경우 이 또한 연동해서 원래 픽업하던 서비스를 그대로 이용할 수 있고, 배송 상태를 확인할 수 있음.

-  가장 차별화된 요소는 배송 추적 페이지를 자신의 브랜드 이미지로 통일화하여 만들 수 있다는 점. 기존에는 동기화가 쉽지 않아서 주문 추적 정보가 나오면 업데이트를 수동으로 해줘야 했는데 온쉬핑에서는 라벨을 만들어두면 자동으로 동기화가 됨

-  또, 온쉬핑 전용 물류 창고를 이용하게 되면 통계 관리 등 입출고를 즉시 할 수 있기 때문에 출고 요청만 보내면 저희 파트너들이 포장 작업을 제공도 함 

창업 동기가 무엇인가?

-  데이터베이스 엔지니어 출신임. 그래서 커머스에 익숙했고 물류 회사의 근무 경험도 있다. 동남아를 전문으로 하는 물류기업에 다닐 때, 판매를 직접 하는 고객들이 많았음. 그때 소규모 판매자들은 늘어나는데 실제로 판매와 배송은 어려운 것이 많은 것을 목격했다. 마침 창업 생각을 하고 있던 터였음

-  온쉬핑에서 다루는 서비스는 미국이나 유럽에선 이미 많이 있음. 국내에도 있기는 하지만 저희는 역직구만 종합적으로 다루는 서비스라는 데 차이가 있음. 국내에서 배송 서비스를 관리하는 시스템은 시장 자체가 포화 상태이기 때문에 해외로 나가야 한다는 생각이 들었음

창업했을 때랑 2년후 지금의 상황이 바뀐게 있나?

-  창업하기 전에 데이터베이스를 계속 다루고 있다보니 배송 보험에 관심이 생기면서 관련 시스템을 한 번 만들어 볼 수 있겠다는 생각을 했음. 막상 나와서 보니 소규모 시장은 훨씬 더 넓었고, 여러 사업들을 먼저 진행했음. 그러다 발견한 것이 중국향 물량이 정말 많다는 점이었음.  대부분 화장품이 많은데, 비중이 80% 정도임

-  그때 시장을 국내에만 국한할 것이 아니라 해외로 뻗어나가야 한다는 생각을 했음. 초기에는 배송 솔루션으로 시작했지만, 현재는 진출을 위한 종합적인 컨설팅을 제공할 수 있는 회사로 성장하고자 개발을 추진 중임. 판매부터 어려워하는 셀러들을 고려해서 해외 판매, 배송에 필요한 것들을 한 번에 처리해줄 수 있는 기업으로 발전할 계획을 가지고 있음

시장에서 스타트업으로 버티기란 쉽지 않을텐데.

-  맞다. 먼저 처음 생각했던 것만큼 폭발적으로 소규모 시장이 커지진 않았음. 잘 팔고 있던 업체는 워낙 잘 파니까. 이런 곳은 기존 시스템에 이미 익숙하기 때문에 저희가 창안한 새로운 시스템의 사용에 대한 필요성을 쉽게 느끼지 못한다는 점

-  물류 시스템을 두고 솔루션 업계가 자리하는 것 자체가 쉬운 일은 아님. 아무리 자동화 시스템이라고 해도 익숙한 것을 그대로 사용하다보니, 새로운 시스템 도입에 대한 막연한 반감(?)이 생길 수밖에 없음. 폐쇄적인 장벽이라고 볼 수도 있는데, 이런 측면에서 투자 매력도 떨어져 보이는 것 같음

-  시스템 개발과 함께 물류(현장 운영)를 같이 할 수밖에 없는 구조로 가게 된 것이 바로 이런 부분의 영향이 큼. 영업도 해야 함. 실제로 판매해보면 정말 다양한 국가에서 주문이 들어오는데 소규모라 할지라도 관련된 온라인 시장이 더욱 확대되어야 이런 장벽을 함께 뛰어넘을 고객사도 많아지고, 한국에서 성공적으로 뻗어나갈 수 있다고 보고 있음. 특정 지역이나 국가를 전문적으로 전파한다든가, 부가적인 서비스는 온쉬핑에서 금방 처리할 수 있다는 등의 부분을 강조해 돌파구를 마련 중에 있음